挑战“先下手为强”

　　从“胆大包大”的靠自主研发生产大型交换机，叫板国际IT巨头，到在认证培训领域以“农村包围城市”的策略成功挑战思科网校;从与3COM合资，以渠道为突破口，成功实现路由器亚太区排名第二，到在3G终端领域上厚积薄发，推出了中国第一款WCDMA/GPRS双模手机，华为在多个领域都曾是后来者，但却通过挑战赢来了一个又一个成功。

　　“这块市场没有早晚，只有大小。”2004年华为常务副总裁徐直军的豪言，让人有似曾相识的感觉。记得当年，华为公司网络技术培训负责人江梅坤也曾说过：“我脑子里没有后来者这个概念，华为一贯强调做好自己的事情，而且华为拥有独立自主的知识产权，从产品和技术角度来看，有足够的能力支撑华为网校的发展。”

　　华为的底气显然和实力有关，从在认证培训上，仅以一年时间就让参加其认证培训和考试的人数同比增长超过100%，到如今小灵通冲进三甲，常人眼中后来者的凶险，在华为人士的豪言里，颇有些“三峡虽险，徒壮行色”的味道。

　　当然，华为的每一次“后来”，都是有的放矢，准确异常。这一如掘井也要找到水脉一样，比得不是早晚，而是比对市场的前瞻眼光。从交换机、路由器到认证培训，华为进驻的每一个新市场，后来的发展都可用蔚为大观来形容。就小灵通来说更是如此。据最新的统计数据显示：2003年全国小灵通用户总量超过3000万，投资总额仍然高达100亿元左右，2004年达到6500万注册用户，规模翻倍。种种信息又一次佐证了华为的正确。

　　点评：“先下手为强”是一句俗语，“后来者居上”也是一句俗语，各有各的道理，没有谁对谁错之分。 依据的只是时间上的划分，不足为据。至于谁能“为强”，谁能“居上”，关键就在于企业如何运用了。

　　眼光孕育成功

　　既然成功与进入市场时间无关，它当然不会属于所有的后来者。与华为同年杀入小灵通市场的还有侨兴、康佳、夏新、金正、北京贝尔、南方高科等诸多厂商，可为什么胜出者是华为呢?

　　任何一个厂商要在市场挑战中获取胜利，至少要满足两个条件：一是其发现商业机会的眼光;二是其把握机会的能力。直白一点说，就是对消费者需求的深层次挖掘以及提供满足这种需求的技术与产品。华为恰是在此两方面表现出色。

　　从技术上看，华为在国内拥有和申请专利均排第一位，是典型的技术领先型公司，而这正是国内手机企业的短板所在。事实上，华为早在1995年就开始涉足无线终端方面的研发，同时，华为手机业务部也于2003年正式成立，其研发部门分布在北京、上海、深圳、美国及韩国，聚集了一批在无线终端领域锤炼多年、具有良好实践经验的优秀专家队伍。

　　当然，技术优势并不等于产品优势，惟有把握住市场的脉搏，才能获取成功。

　　华为与知名市场调查公司合作，对小灵通消费者的文化背景、使用习惯、个人爱好等做了大量、详细的研究。华为决定：借鉴GSM、CDMA手机的设计理念，推出折叠型小灵通。凭借自身拥有的大量专利，调集国内经验丰富的软硬件开发人员200多名，华为很快就推出了8款覆盖高、中、低档市场的小灵通产品，并以造型时尚前卫、色彩新潮、功能丰富的产品特点，掀起了购买热潮。华为对市场的思索与对商机的把握，在短短的半年时间里就得到回报，其小灵通销售额直冲2亿元。

　　点评：《孙子兵法》上讲：“不战而屈人之兵，善之善者也。”要达到这个目的，就要审时度势，独辟蹊径，出奇制胜。商战也是如此。尤其在同质化竞争的领域，如何推出更具竞争力的产品，并根据市场细分和客户需求，不断推陈出新，才能占尽市场先机。而要做到这一步，离开自主研发和自主知识产权这一市场竞争的根本，是万万不能的。

　　充分尊重市场

　　张瑞敏曾表示：“每天的心情都是如履薄冰，如临深渊。”柳传志坦言：“你一打盹，对手的机会就来了。”的确，面对变幻莫测的市场，明智的企业不敢懈怠。因为没有谁是永远的强者。

　　早已在产品技术与设计上占尽优势的华为却另有打算。因为进入2004年，华为发现小灵通市场的销售模式已悄然起了变化，以前销售设备搭配终端不再是惟一的营销方式，在手机、家电卖场的零售渠道中，人们也可见到小灵通产品的影踪。而零售与相关渠道建设正是华为的短板。针对于此，华为又一次迅速动作：一方面，利用其与电信运营商良好合作关系，积极拓展渠道合作，从而拥有了数百家合作伙伴，销售数量也过百万台;另一方面，其引入一批业内拥有丰富行业经验的渠道销售和终端建设人员，迅速建立了一支800人的销售队伍。并推出“诺曼底”终端建设计划，让小灵通手机进驻了全国300多个地市，掀起各类促销浪潮，从而让华为小灵通在零售市场上声威大振。

　　“在市场中没有早晚”这是华为人屡屡提及的话，它给我们一种启示：市场中的纷争，永没有结束的时候，任何人都有机会。有意思的是，如果用此话反观华为，就会发现那些曾经的豪言，其实不是自我的骄傲，而是对永远危机四伏的市场的尊重。

　　点评：相比华为厚积薄发的产品技术，其居安思危、未雨绸缪的自我反省精神更值得推崇。因为，如果说技术所缔造的产品差距还容易追赶，那么，这种自省、挑战自我的企业文化上的差距，则不是那么容易逾越了。